Marketplaces rise up in the battle for customer attention

PART ONE – MARKETPLACES ARE CHANGING THE WORLD, AGAIN!

A BRIEF HISTORY ON MARKETPLACES

Mankind has traded goods and services since the dawn of time. It didn’t take long for our ancestors to create centralized areas to exchange items and services of value. The first marketplaces, bazaars, have been recorded around 3000 BC (some 5000 years ago), though it is believed that the existence of marketplaces goes back in time even further. Bazaars and marketplaces thrived and grew exponentially once trade routes were established between cities, civilisations and later on even continents.

In the 16th century the Bazaar of Tabriz was the Amazon of that day, attracting and connecting traders from around the world. This bazaar wasn’t just a place where people came together to trade products and services, it was much more – a place where people could find anything for their needs at the time, one place that had it all.

This bazaar solved many problems for all kinds of people; as a farmer, you could sell your surplus of livestock for gold that was needed to pay taxes for the king’s rented land, or buy rare, exotic spices hard to come by as an innkeeper. The bazaar even functioned as a supermarket for the commoners, doing their daily groceries, finding their products for the right price and quality. Bazaars and marketplaces were also social, cultural places where new ideas and innovations were shared, and these ideas and innovations would eventually change the world.

Marketplaces are cultural and social places that solve problems for sellers and buyers

Physical marketplaces are still out there but play a less prominent role in our Western Europe daily lives. Supermarkets, malls, shopping districts, retailers, wholesalers and certainly websites have taken the upper hand when it comes to buying and selling. Today, with our busy lives, precious free time and mobile technology, we prefer not to walk and shop for hours anymore. We don’t even enjoy endless browsing and hop from site to site. Nearly 55% of people start their product searches on Amazon just out of convenience or to save time, and 37% of the online total spend is with the same marketplace giant.

Arguably then, digital marketplaces are changing the world once again. According to trend watchers and analysts (such as Eric van Hall, Mediaweb) digital marketplaces are a hot topic this year as a channel for business growth. You could say that the decision to host or join a marketplace can no longer be ignored.

So, what’s the big fuss all about? Marketplaces like eBay and Craigslist have existed for over 20 years. Why, all of a sudden, are digital marketplaces such an interesting business proposition for retailers (B2C) and wholesalers (B2B) in 2018? And why should you get involved with this model? Should you start your own marketplace, sell via existing one, or do nothing at all, expecting the hype to blow over?

Before we dive further into the hype of digital marketplaces, let’s first have a look at what exactly a digital marketplace is, starting with a definition….

What makes Marketplaces unique is that they allow brands and sellers to inherit the demographics and seasonality of the channel. Brands can appeal to entirely new customers and verticals.

THE ECOMMERCE COMPARISON

Comparing the marketplace definition with that of a regular website, the only real difference is the word ‘sellers’ – it’s plural. Does this mean that you can turn your own site into a marketplace? Basically yes, but unfortunately not many ecommerce platforms come out-of-the-box with typical marketplace features that, for example, support multiple (re)sellers, auction-price mechanisms or are able to cope with tens of thousands of products in your inventory. But even if you can turn your ecommerce platform into one, a marketplace is much more than just software and features; it’s a different business model that can hugely impact your organization and expand appeal to customers.

Marketplace vs Traditional Webshops

A marketplace isn’t just another sales channel or touchpoint; it is a different business model that impacts the organization dramatically.

PART TWO – TO BUILD OR NOT TO BUILD A MARKETPLACE?

THE BUILDING OF A DYNASTY

It is safe to say that starting a marketplace is far more difficult than to connect to an existing one. Just think about how to attract and onboard third parties? How will you arrange and secure payments? How will this affect your current business processes like fulfilment and services? Still, there are some good reasons to start your own marketplace; just think about:

Are you able to attract a large audience or group of people for your offerings?When it comes to building a marketplace, there are some things to consider that will increase the chance for success:

  1. Are you able to sell all the branch offers (long-tail) or all specialised branch offers (vertical selling)?
  2. Are you able to change your business model and organisation rapidly?
  3. Are you able to own every interface (see also part three: Interface Imperialism)?

Maybe the most important question that needs to be answered when starting a marketplace is what problem it is going to solve. A successful marketplace solves a real problem.

THE MARKETPLACE ENABLEMENT

Marketplaces and marketplace enablers tell companies in their ads that it is easy to connect with their platforms and success will follow shortly. Though this may be true, you have to consider that making the connection isn’t the challenge, it’s what comes next! How do you become successful selling your products on a marketplace? Do you have the right price and content for your offerings? How can you be sure your products are on top of the search results pages? Some marketplaces offer different ways to enable your products on their platforms. Three most common examples are:

  1. The marketplace operator enables and sells your products on your behalf
  2. A third-party reseller onboards your products to a marketplace and sells your products on your behalf
  3. You do everything yourself

PART THREE – INTERFACE IMPERIALISM

THE WAR OF CUSTOMER ATTENTION

So, what should your marketplace strategy be? Doing nothing isn’t an option, because the ecommerce landscape is changing rapidly. Why is it changing rapidly? Because of the battle for customer attention which can be explained as follows.

The growth in time customers spend with digital interfaces is much slower than the growth of digital commercial offerings.

War for Customer Attention

The amount of time that customers will spend online and with digital interfaces isn’t growing as fast as it used to, as almost everybody is digitized in some way now. Studies reveal that our behavior of spending time with digital interfaces such as mobile apps or browsing on laptops isn’t increasing at the same pace it used to. Sure, people are spending twice as much time online compared to ten years ago, but this is fueled by the increasing use of tablets and smartphones, which is now commonly embedded in our society. With no sight of a revolutionary invention, such as the smart phone, we can assume that the growth will not increase as rapidly as it did in the last ten years.

On the other side, we see that commercial digital offerings are increasing rapidly.

Digital offerings are growing fast because:

  1. Everyone has gone digital
  2. Everyone wants to own the customer interface (or should do!)
  3. Of globalisation: everyone wants to sell everywhere!

Just think of the car manufacturer Ford, who want to start selling their cars on Alibaba. Only 15 years ago we thought that selling clothes online was a crazy concept – how wrong we were! Maybe it’s good to assume that in the next 10 years buying a car online will be just as common as buying a television. It’s to be expected and accepted that you can sell everything online, whether products or services. Imagine buying a house online – it’s no longer so ridiculous.

If you own the interface, you own the customer; if you own the customer, you own the data and if you own the data, you own the future.

THE INTERFACE IMPEDIMENT

So, how will this impact brands, retailers and wholesalers? How will they get the customer’s attention when there are more and more offerings to view, compare and to buy? Simply put, it’s by owning all the interfaces, something we call “Interface Imperialism”.

And if you can’t own all the interfaces? Well, you join those who can! Amazon as a marketplace operator is clearly an example of an interface imperialist. Its eco-system is built to own every digital interface and to create a great user experience, whether it’s visible on a screen or accessed by voice.

MARKETPLACE MODELS THAT WORK

As I’ve stated, inaction is not an option in today’s markets. Yet starting a marketplace seems a significant investment in time and money – so, is engaging via a marketplace the only option? What strategy should you pursue? If you lack experience with marketplace operators or setting up a marketplace and wish to move efficiently and at pace, you could opt to work with skilled agencies like Marketplace Ignition or a marketplace vendor like Mirakl, both of whom offer deep, specialised marketplace experience.

There are multiple strategies and models that make it possible to start your own marketplace. Three models that work in practice are:

1. The new start-up: Find investors and create a new company with a digital-first approach and new fresh-minded employees, and become an agile software driven pure-play. This is the only way to avoid years of change management, debating on cultural differences and carrying the burden of legacy processes and software. You’re starting with a clean sheet that enables you to shape a company the way that fits best your market. The model works well in niche markets.

2. The buy-in: Team-up with manufacturers or even the competition. Start a co-op marketplace with other players in your market and provide a long-tail offering that other vendors can’t offer. Share costs and revenue but increase market share. This model works well in markets where the competition is fierce.

3. The expander: This appeals to market leaders that are afraid of losing chunks of market share to disruptors. Turn your current ecommerce website into a marketplace platform where others – smaller players – can sell on. You have to play the long game and it demands quite an initial investment in processes and money, but traffic and conversion will increase over time.

WHAT’S NEXT: THE FUTURE OF DIGITAL MARKETPLACES

Digital marketplaces appear to have a bright future and respond well to the trends of customer demands today and in the future – just like the bazaar of Tabriz grew and prospered due to the trends and demands of customers at that time. Digital marketplaces appeal to consumers just like the bazaars of old.

They offer a fantastic experience and solve problems normal websites can’t: they save time, offering convenience by bringing products and services from all over the world together, and sharing experiences, innovation, ideas and thoughts of brands, manufacturers, buyers and sellers. We can only assume that marketplaces will become more social and more personal in the future due to the growth in, and application of, data and machine learning. Looking into a crystal ball, Salmon sees two possible options:

1. Everyone will own or integrate with a marketplace. Effectively then, marketplaces will replace the traditional ecommerce model but since everyone connects this is effectively a zero-sum game.

2. The more likely scenario: “the winner takes it all”, where a few big players will survive the interface race and a few major platforms dominate the internet. In some verticals and niche sectors there will be space for specialist marketplaces – but only a few. (Notably, those with unique brick & mortar experiences or service are demonstrating that they can survive and thrive). The consolidation will go on. The rest will need to connect with an existing leader (with less attractive market appeal) or run the risk of going out of business fast.

Digital marketplaces are here to stay, reclaiming the prominent role they once fulfilled at the dawn of civilisation.

More here

 

De opkomst van Amazon. Marktplaats, kans of bedreiging?

De marktplaats groeit

De voortdurende groei van wereldwijde technologische supermacht Amazon heeft een enorme impact op B2C en B2B bedrijven. We lijken het in ons kikkerlandje nog niet echt te realiseren of te merken maar analisten zijn het erover eens dat wanneer deze marktplaats-gigant naar Nederland komt de consequentie meer dan duidelijk merkbaar zal zijn en de impact op het bedrijfsleven groot is.

Wereldwijd spenderen we al meer dan 57% via Amazon, in Nederland lijkt dit met 10% misschien weinig maar gezien ze hier nog niet echt actief zijn is dit getal al opmerkelijk te noemen. De marktplaats reus innoveert en investeert constant in retail en B2B en met de aankoop van ‘Whole Foods’ laat Amazon zien dat ze ook in andere markten geïnteresseerd zijn.

Pure players worden omni-channel specialisten

De ‘bricks’ kanalen van Amazon zoals afhaalpunten, die in het buitenland als paddenstoelen uit de grond lijken te schieten, laten zien dat Amazon allang geen ‘pure-player’ meer is maar juist een fanatieke aanhanger is van de alom bewezen omni-channel strategie.

Een ander bijzondere uitgangspunt van marktplaatsen zoals Amazon en Bol.com is dat ze heel ver in de toekomst kijken. Ze investeren daarom constant in innovatie. Ze leggen de focus niet op de ‘winst’ maar bij de ‘groei’. Elke cent die verdient wordt investeren ze direct weer in innovatie en dat doen ze over alle assen.

Marktplaatsen kijken enorm ver vooruit en investeren en innoveren om te groeien

Ook peer-to-peer marktplaatsmodellen, zoals we die kennen van AirBnB en Uber, lijken in vogelvlucht toe te nemen. Deze disruptors creëren een eco-systeem die gemak en snelheid voor hun klanten vooropstellen. Binnen ‘no-time’ heb je een ritje geregeld of een kamer geboekt. Deze slimme business modellen drijven op de kracht van een marktplaats waar vraag en aanbod snel en gemakkelijk met elkaar verbonden worden. Ook in de B2B zien we steeds meer van deze marktplaats business modellen. Net als e-commerce platformen is het tegenwoordig ook mogelijk om bijna kant-en-klare marktplaats-platformen te kopen, zoals bijvoorbeeld Mirakl.

Zijn marktplaatsen een kans of een bedreiging?

De grote hamvraag is natuurlijk, wat kun je tegen een titaan als Amazon doen? Moet je ertegenin gaan of juist bij aansluiten. En hoe doe je dat dan? Is het verstandig en is er voldoende tijd om zelf een marktplaats te beginnen? zijn er überhaupt nog alternatieven?

Hier wat tips als je overweegt om je niet aan te sluiten bij een Amazon of Bol.com

  1. Denk eens echt ver vooruit, hoe ziet de toekomst er over een paar jaar uit. Korte termijn denken, snelle conversie boost zijn niet altijd de oplossing voor continuïteit. (ga aan de slag met business modelling). Nokia dacht in 2007 ook niet dat Apple de wereld zou veranderen. ‘Get-out-your-box!’
  2. Krijg controle over de interface van uw klanten. Verbreed je kennis over interfaces. Creëer een eco-systeem waar je klant zich thuis voelt. Waarom gaan mensen naar bol.com of Amazon? Omdat het mooie websites zijn? Nee, wel omdat het je er alles snel kan vinden. Wat zou een reden zijn voor uw klanten om bij u te shoppen?
  3. Geef klanten een reden voor directe interactie en maak het ze zo gemakkelijk mogelijk. Vandaag de dag moet alles snel, zorg dat jij ook snel bent of het nu gaat om je website, mobile app of distributie, wees er als de kippen bij. Niemand houdt van wachten en niemand wil als laatste geïnformeerd worden.
  4. Lever specialisme en expertise die een Amazon of Bol.com niet kan bieden. Marktplaatsen zijn praktisch maar zijn nu nog generalisten. Jij weet meer over je producten of diensten dan wie dan ook en dat is wat waard.
  5. Negeer geen obstakels of frictie-punten in de buyers journey maar haal ze zo snel mogelijk weg. Meten is weten. Onderzoek wat beter kan en pas het direct aan. “kill your darling features” als deze features niks toevoegen voor je klanten. Dit maakt het weer simpeler en sneller, je klanten zullen het waarderen.
  6. Verbeter je logistiek, ‘same-day-delivery’ heeft de toekomst. Klanten betalen graag extra voor een snelle levering maar houd rekening mee dat dit tijdelijk is want straks is het gemeengoed en kunnen we ons niet meer een wereld voorstellen dat je een dag moest wachten of extra moet betalen voor je levering.
  7. Verzamel en gebruik data om te personaliseren en aan te bevelen. Niet spammen, geen push-marketing acties maar de juiste content op het juiste moment bij de juiste doelgroep leveren. Om dat te kunnen heb je data nodig uit je CRM, PIM, e-Commerce, POS, social, etc kanalen. Nog geen of weinig persona’s voor je customer journey, breidt ze dan uit. Meyer Briggs creëerde al met gemak 16 stereo-types. Toets je touch-points voor elke persona en verwijder de obstakels waar mogelijk (zie weer punt 5).

Geef niet zomaar op en sluit je niet direct aan bij een marktplaats zonder de alternatieven te overwegen. De tijdelijke extra conversie en omzetverhoging lijken interessant maar het zal uiteindelijk ten koste gaan van je merk(naam) en je wordt dus steeds minder zichtbaar voor je klanten. Zeker als je een sterke ‘brand’ hebt is het aan te bevelen om je (nog) niet aan te sluiten en jezelf exclusief te maken ten opzichte van het meer generalistische aanbod van marktplaatsen. Je kan ook overwegen om met branche genoten een front op te zetten en zelf een marktplaats te beginnen. Experimenteer met nieuwe business modellen en technologieën in uw organisatie of begin een start-up waarin je volgens een nieuw (marktplaats) concept introduceert. Het aansluiten bij een marktplaats is altijd een optie maar hoeft nu nog niet de beste optie te zijn.

Lees meer op https://info.salmon.com/threat-of-amazon-whitepaper-nl

PIM, MRM, MDM, PDM, DAM, MAM, ERP

Wat is de beste oplossing om mijn product data te beheren?

In de titel van deze blog heb ik slechts de meest gangbare afkortingen genoemd van oplossingen om uw productgegevens te beheren. Maar wat betekenen bovenstaande afkortingen en waar staan ze voor? Wat zijn de overeenkomsten en wat zijn de verschillen?

Een historisch overzicht…
In de traditionele retail is een Enterprise Resource Planning (ERP) systeem dé plek om product gegevens vast te leggen. Deze behoefte komt primair voort uit de noodzaak logistieke informatie over een product vast te leggen, zoals hoogte, breedte, inkoop prijs en voorraad. Op het moment dat een afdeling marketing of verkoop de producten onder de aandacht van het publiek wilde brengen werd deze informatie aangevuld met meer commerciële informatie veelal gebruik makend van Excel-sheets in combinatie met USB-sticks. Het resultaat was, en in veel bedrijven nog steeds is, dat data zich op een ongecontroleerde manier door de organisatie beweegt.

DAM – Digital Asset Management
Vanuit de behoefte om bij product gegevens ook afbeeldingen te kunnen tonen ontstond de behoefte product afbeeldingen gestructureerd op te slaan. Hiervoor werden de zogenaamde DAM systemen ontwikkeld. Naast product plaatjes kon hiermee ook ander product gerelateerd materiaal zoals productsheets en handleidingen in elk willekeurig formaat opgeslagen worden. Een synoniem voor DAM is MAM (Media Asset Management).

MRM – Marketing Resource Management
Naast de behoefte om typisch product gerelateerde gegevens en beeld materiaal te gebruiken, willen ondernemingen ook hun eigen huisstijl en visuele identiteit bewaken. Dit is de oorsprong van de zogenaamde MRM systemen. Branding is daarbij het keyword. Het stelt bedrijven in staat controle te krijgen over hun marketing en communicatie activiteiten.

PIM – Product Information Management
Binnen een PIM is het mogelijk complexe producten op een efficiënte manier te beheren. Bedrijven voeren producten die bestaan uit een groot aantal combinatie- en variatiemogelijkheden. De uitdaging is deze op een eenvoudige en eenduidige manier te communiceren naar diverse output kanalen zoals print en e-commerce.

Een belangrijk aandachtsgebied binnen een PIM is het varianten beheer. Relaties en afhankelijkheden tussen producten is een ander belangrijk thema. Relaties tussen bijvoorbeeld reserve- of vervangende onderdelen, alternatieven, accessoires etc. kunnen binnen een PIM systeem gelegd en getoond worden.

Naast het gegeven dat producten eigen specifieke kenmerken hebben, is de trend meer en meer dat producten gekenmerkt worden door classificaties, al dan niet gebaseerd op internationale standaarden zoals GS1. Één van de krachtige middelen binnen een PIM systeem is de mogelijkheid om classificaties toe te kennen aan de producten.

PDM – Product Data Management
PDM doet verwachten dat het synoniem is met PIM. Het heeft echter een andere achtergrond dan PIM. Vooral in de meer technische omgeving wordt dit begrip gehanteerd. PDM is primair bedoeld om het creatie proces van producten te kunnen beheren en beheersen. Versiebeheer is hierbij sterk ontwikkeld.

MDM – Master Data Management
Om binnen een organisatie een permanente relatie te kunnen leggen tussen verschillende databronnen is een MDM systeem nodig. Het stelt organisaties in staat op een centrale plek één consistent beeld te hebben van hun kritische bedrijfsdata. Het beperkt zich dus niet alleen tot product data. Het legt verbanden tussen diverse soorten data, zoals bijvoorbeeld product- en klantdata. De technologie zelf functioneert als middleware en geeft systemen een gemeenschappelijke plaats om te kunnen zoeken naar goedgekeurde data definities.

Wat past het beste bij mijn behoefte?
Deze vraag is feitelijk niet heel eenvoudig te beantwoorden. Sterker nog, zij roept tal van nieuwe vragen op. Waar komt de vraag vandaan? Is het een vraag vanuit de operatie, vanuit het management? Betreft het een invulling van een knelpunt dat snel opgelost moet worden? Komt de vraag voort uit een te volgen bedrijfsstrategie?

Alle genoemde toepassingen hebben een plaats binnen het totale speelveld. Het vergt een gedegen onderzoek om een juiste richting te bepalen. Vervolgens zal binnen de gekozen richting een specifiek product gekozen moeten worden. Hier zal op basis van specifieke requirements een selectie plaats moeten vinden.

Meer weten over effectieve inzet van productdata? Stuur je vraag of bericht via de mail.

Schaarste bij Wehkamp

Wehkamp is en blijft een van de beste sites van Nederland. Tijdens mijn laatste bezoek zag ik weer een nieuwe subtiele manier om bezoekers te verleiden tot een aankoop. Zoals bekend is schaarste een sterk verkoopargument, lees ook het artikel over “schaarste als verleidingstechniek”. De kans dat ene product of die mooie deal mis te lopen, heeft een enorme aantrekkingskracht op bezoekers. Wehkamp vertelt het verhaal van schaarste op een zeer mooie en subtiele manier binnen haar website.

Populaire website

Bij binnenkomst zie je meteen dat het een populaire site is. Dit merk je niet per se aan de manier waarp de site is vorm gegeven, maar door een klein subtiel grijs blokje boven in de header. Het blokje geeft aan hoeveel bezoekers er op dat moment op de site zijn. En dat zijn er best veel, zo’n 31.304.

wehkamp-aantal-bezoekers

Populaire producten

Op de productdetailpagina komt het grijze blokje terug, maar in dit blok staat hoelang het geleden is dat het product voor het laatst is verkocht. In het onderstaande voorbeeld is het zo’n 15 minuten geleden dat deze fiets voor het laatst is gekocht. Wehkamp geeft hiermee aan dat het een populair product is.

wehkamp-fietsOp de productdetailpagina van een ander product wordt aangegeven hoeveel er nog op voorraad zijn. In dit geval 4 stuks. Dit is schaarste in de meest heldere vorm.

wehkamp-bank

Subtiel vormgeven van schaarste

Wehkamp vertelt het verhaal van schaarste zeer subtiel door de gehele site. Het grijze blokje blijft maar een paar seconden zichtbaar en verdwijnt dan vanzelf. Uiteraard kun je het blokje ook wegklikken, maar dan moet je wel erg snel zijn. Ondanks de subtiliteit is het duidelijk wat Wehkamp probeert te vertellen. Namelijk dat er veel bezoekers op Wehkamp.nl zijn en die bestellen veel en het kan daardoor voorkomen dat het product waar je naar op zoek bent, niet meer op voorraad is.

Ik denk dat het sowieso de aandacht pakt, bewust of onbewust, en daarmee je aankoopbeslissing beinvloedt of versnelt. Maar wat vinden jullie van deze verleidingstechniek en de manier waarop Wehkamp het doorvoert?

Hoe kunt u sociale bewijskracht online succesvol inzetten?

Sociale bewijskracht (social proof) is een van de zeven verleidingsprincipes, die prof. Cialdini gedefinieerd heeft. In vorige artikelen heb ik de principes ‘schaarste‘ en ‘wederkerigheid en commitment’ beschreven. In dit artikel bespreek ik de psychologie achter sociale bewijskracht en hoe je dit online succesvol in kan zetten.

Wat is sociale bewijskracht?

Mensen bepalen hun mening voor een groot gedeelte door naar anderen te kijken. Neem als voorbeeld de rij voor een discotheek, die opzettelijk gecreëerd wordt. Deze rij impliceert niet alleen dat het aantal beschikbare plaatsen beperkt is (schaarste), maar ook dat deze plaatsen erg gewild zijn. Het principe dat zaken begeerlijker worden, omdat het gewild is, heet sociale bewijskracht.

Wanneer we onzeker zijn over wat we moeten doen, kijken we naar anderen. We kijken naar hun acties en meningen en doen hen na, onder het mom “als iedereen het doet, zal het wel goed zijn”. Robert Cialdini geeft in zijn boek een fantastisch voorbeeld van sociale bewijskracht. Een infomercial bevatte een duidelijke call to action “Bel nu, onze helpdesk-medewerkers zijn beschikbaar”. Deze call to action werd veranderd in “Als onze helpdesk-medewerkers bezet zijn, bel ons later terug aub”. Je zou verwachten dat dit ten koste zou zijn gegaan van de omzet, want wie zit er nou op te wachten om een nummer steeds opnieuw te moeten bellen? Maar in praktijk bevorderde deze tekstverandering juist de omzet!

  • “Bel nu, onze helpdesk-medewerkers zijn beschikbaar” schetst het beeld dat er weinig animo is voor het betreffende product en schetst het beeld dat medewerkers niets aan het doen zijn.
  • Daarentegen “Als onze helpdesk-medewerkers bezet zijn, bel ons later terug aub” wekt de indruk dat het product ontzettend populair is. Zo populair, dat de aanbiedende partij de vraag nauwelijks aan kan, het moet dus wel goed zijn!

Sociale bewijskracht is dus gebaseerd op de natuurlijke neiging van mensen om bij het nemen van beslissingen te doen wat anderen ook doen. Sociale bewijskracht werkt vooral wanneer de situatie voor iemand onduidelijk is of wanneer iemand onzeker is. Op dat moment gaan we bewust en onbewust letten op hoe anderen het aanpakken. Hierbij geldt dat de invloed van sociale bewijskracht sterkter is, wanneer veel mensen een bepaalde handeling uitvoeren en wanneer het om mensen gaat met wie we onszelf kunnen identificeren. Daarbij zijn mensen moe van opgeklopte marketing teksten en vertrouwen steeds meer op de kennis van de menigte (wisdom of the crowd).

De sociale bewijskracht online

Met sociale bewijskracht communiceer je in je webshop dat je producten worden gewaardeerd door echte mensen, en niet alleen worden opgedirkt met teksten bedacht door slimme marketeers. Pas sociale bewijskracht online toe door potentiële klanten te laten weten wat andere vergelijkbare en tevreden klanten van jouw product of dienstverlening vinden, hoeveel klanten het gebruiken en wat ze erover zeggen.

Deze features kun je gebruiken om sociale bewijskracht in te zetten:

  • Aantal verkochte producten

ten-billion-times

  • Bestsellers

bestsellers

  • Reviews en ratings

ratingsenreviews1

  • Aantal keer geloved op Polyvore

lovedatpolyvone

  • Aantal keer geliked op Facebook

facebooklike

  • Hoogst gewaardeerd

hoogstgewaardeerd1

Wees voorzichtig met het inzetten van sociale bewijskracht

Het is belangrijk te weten hoe sociale bewijskracht werkt, omdat we anders onbewust mensen motiveren het tegenovergestelde te doen van wat we wilden.
Neem de volgende uitspraken als voorbeeld:

  • Dit jaar zijn 20,000 mensen gearresteerd voor rijden onder invloed
  • Afgelopen verkiezing nam 45% niet de moeite om zijn stem uit te brengen

Deze bovenstaande berichten zijn bedoeld mensen te motiveren tot ‘goed’ gedrag, maar waarschijnlijk hebben ze tegenovergestelde effect. Ze laten ‘onwenselijk’ gedrag populair klinken. Bij het horen van deze uitspraken, kunnen mensen hun eigen gedrag bagatelliseren, omdat “veel mensen doen het ook, dus zo slecht kan het niet zijn”.

Zorg dus dat sociale bewijskracht voor jou werkt en niet tegen je!

Tot slot

Mensen gaan er vaak en soms ook onterecht vanuit, dat andere mensen meer kennis van zaken hebben. Het effect wordt versterkt als het om veel mensen gaat. Onder het motto ‘als iedereen het doet, zal het wel goed zijn’ worden veel beslissingen genomen.
Sociale bewijskracht is een sterk wapen om menselijke gedrag en beslissingen te beïnvloeden. Dit principe werkt het sterkst, wanneer de informatie afkomstig is van mensen die we aardig vinden of mensen die we vertrouwen. In mijn volgende artikel zal ik hier dieper op ingaan.