Hoe kunt u sociale bewijskracht online succesvol inzetten?

Sociale bewijskracht (social proof) is een van de zeven verleidingsprincipes, die prof. Cialdini gedefinieerd heeft. In vorige artikelen heb ik de principes ‘schaarste‘ en ‘wederkerigheid en commitment’ beschreven. In dit artikel bespreek ik de psychologie achter sociale bewijskracht en hoe je dit online succesvol in kan zetten.

Wat is sociale bewijskracht?

Mensen bepalen hun mening voor een groot gedeelte door naar anderen te kijken. Neem als voorbeeld de rij voor een discotheek, die opzettelijk gecreëerd wordt. Deze rij impliceert niet alleen dat het aantal beschikbare plaatsen beperkt is (schaarste), maar ook dat deze plaatsen erg gewild zijn. Het principe dat zaken begeerlijker worden, omdat het gewild is, heet sociale bewijskracht.

Wanneer we onzeker zijn over wat we moeten doen, kijken we naar anderen. We kijken naar hun acties en meningen en doen hen na, onder het mom “als iedereen het doet, zal het wel goed zijn”. Robert Cialdini geeft in zijn boek een fantastisch voorbeeld van sociale bewijskracht. Een infomercial bevatte een duidelijke call to action “Bel nu, onze helpdesk-medewerkers zijn beschikbaar”. Deze call to action werd veranderd in “Als onze helpdesk-medewerkers bezet zijn, bel ons later terug aub”. Je zou verwachten dat dit ten koste zou zijn gegaan van de omzet, want wie zit er nou op te wachten om een nummer steeds opnieuw te moeten bellen? Maar in praktijk bevorderde deze tekstverandering juist de omzet!

  • “Bel nu, onze helpdesk-medewerkers zijn beschikbaar” schetst het beeld dat er weinig animo is voor het betreffende product en schetst het beeld dat medewerkers niets aan het doen zijn.
  • Daarentegen “Als onze helpdesk-medewerkers bezet zijn, bel ons later terug aub” wekt de indruk dat het product ontzettend populair is. Zo populair, dat de aanbiedende partij de vraag nauwelijks aan kan, het moet dus wel goed zijn!

Sociale bewijskracht is dus gebaseerd op de natuurlijke neiging van mensen om bij het nemen van beslissingen te doen wat anderen ook doen. Sociale bewijskracht werkt vooral wanneer de situatie voor iemand onduidelijk is of wanneer iemand onzeker is. Op dat moment gaan we bewust en onbewust letten op hoe anderen het aanpakken. Hierbij geldt dat de invloed van sociale bewijskracht sterkter is, wanneer veel mensen een bepaalde handeling uitvoeren en wanneer het om mensen gaat met wie we onszelf kunnen identificeren. Daarbij zijn mensen moe van opgeklopte marketing teksten en vertrouwen steeds meer op de kennis van de menigte (wisdom of the crowd).

De sociale bewijskracht online

Met sociale bewijskracht communiceer je in je webshop dat je producten worden gewaardeerd door echte mensen, en niet alleen worden opgedirkt met teksten bedacht door slimme marketeers. Pas sociale bewijskracht online toe door potentiële klanten te laten weten wat andere vergelijkbare en tevreden klanten van jouw product of dienstverlening vinden, hoeveel klanten het gebruiken en wat ze erover zeggen.

Deze features kun je gebruiken om sociale bewijskracht in te zetten:

  • Aantal verkochte producten

ten-billion-times

  • Bestsellers

bestsellers

  • Reviews en ratings

ratingsenreviews1

  • Aantal keer geloved op Polyvore

lovedatpolyvone

  • Aantal keer geliked op Facebook

facebooklike

  • Hoogst gewaardeerd

hoogstgewaardeerd1

Wees voorzichtig met het inzetten van sociale bewijskracht

Het is belangrijk te weten hoe sociale bewijskracht werkt, omdat we anders onbewust mensen motiveren het tegenovergestelde te doen van wat we wilden.
Neem de volgende uitspraken als voorbeeld:

  • Dit jaar zijn 20,000 mensen gearresteerd voor rijden onder invloed
  • Afgelopen verkiezing nam 45% niet de moeite om zijn stem uit te brengen

Deze bovenstaande berichten zijn bedoeld mensen te motiveren tot ‘goed’ gedrag, maar waarschijnlijk hebben ze tegenovergestelde effect. Ze laten ‘onwenselijk’ gedrag populair klinken. Bij het horen van deze uitspraken, kunnen mensen hun eigen gedrag bagatelliseren, omdat “veel mensen doen het ook, dus zo slecht kan het niet zijn”.

Zorg dus dat sociale bewijskracht voor jou werkt en niet tegen je!

Tot slot

Mensen gaan er vaak en soms ook onterecht vanuit, dat andere mensen meer kennis van zaken hebben. Het effect wordt versterkt als het om veel mensen gaat. Onder het motto ‘als iedereen het doet, zal het wel goed zijn’ worden veel beslissingen genomen.
Sociale bewijskracht is een sterk wapen om menselijke gedrag en beslissingen te beïnvloeden. Dit principe werkt het sterkst, wanneer de informatie afkomstig is van mensen die we aardig vinden of mensen die we vertrouwen. In mijn volgende artikel zal ik hier dieper op ingaan.

Eperium

Al sinds 1999 stelt E-commerce specialist Eperium klanten in staat om het maximale resultaat te halen uit E-commerce. Eperium is Intershop Platinum Partner en adviseert onder andere over strategie en conversiemarketing. Ook zorgen we voor technische implementaties en nemen we projectmanagement uit handen. We gebruiken hiervoor bewezen software van Intershop, IBM en Informatica, waarop meerdere professionele webwinkels kunnen draaien. Dat doen we met onze gepassioneerde medewerkers, vanuit onze vestigingen in Nederland (Weesp) en India (New-Delhi). Meer informatie is te lezen op: www.eperium.nl.

Eén gedachte over “Hoe kunt u sociale bewijskracht online succesvol inzetten?

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *