Het ‘hoe en wat’ van online kortingen & promoties

In dit artikel bespreken we online acties en promoties in uw webwinkel. In Amerika zijn bijvoorbeeld kortingscodes erg hot (31.3 miljoen in sales), maar hoe staat het met Nederland? Gaat het hier ook van de grond komen? En moet je er mee aan de slag? En zo ja, hoe?

Waarom zou u kiezen voor specifieke online acties en promoties in de webwinkel?

Er zijn meerdere redenen om te starten met online acties en promoties, maar er zijn ook ‘gevaren’. We beginnen met het noemen van de redenen om vandaag nog aan de slag te gaan met acties binnen de webwinkel.

1. Reden: Er is vraag naar kortingscodes en andere online promoties

Google trends laat duidelijk zien dat de zoekopdracht ‘kortingscode’ enorm groeit. Veel van jouw klanten zijn op zoek naar kortingscodes. Maar ook het verkeer en de omzet van coupons sites neemt sterk toe. Zo zette Imbull, het bedrijf achter Actiecode.nl en Kortingscode.nl, met digitale coupons voor 20 miljoen euro om voor aangesloten winkels.

In Amerika doen online kortingscodes het nog beter. Amerikaanse kortingscode sites zetten maar liefst 30.1 miljoen dollar om. Volgens Hitwise is het zoeken naar generieke couponsites met 172% toegenomen en het zoeken naar retailer specifieke coupons is met 34% toegenomen. In 2009 bezochten zo’n 30 miljoen Amerikanen in ieder geval eens per maand een couponsite en het gebruik van een coupon steeg met 309 procent.

2. Reden: Het bied je de mogelijkheid om een nieuwe doelgroep aan te spreken

Het aanbieden van kortingscodes kun je helpen om ‘slapende klanten’ wakker te schudden, om nieuwe klanten aan te trekken en het kan ingezet worden als retargeting tool.

Slapende klanten zijn bijvoorbeeld klanten die een keer iets bij je hebben gekocht, of zich hebben ingeschreven voor de nieuwsbrief, maar geen producten kopen. Door middel van een zeer gerichte emailing kun je deze klanten een speciale kortingscode aanbieden om (herhaal)aankopen te stimuleren.

Door uw kortingscode ook via affiliate marketing op speciale sites te promoten, trek je een nieuwe klantgroep aan, de koopjesjagers. Je kunt dit tevens goed meten en bijsturen, zodat je de juiste klanten van de juiste kortingscode voorziet.

Daarnaast zijn kortingscodes een goed remarketing middel. Vraag je zich ooit af waarom een bezoeker wel de moeite neemt om een winkelmand te vullen, maar de bestelling niet plaatst? Uiteraard zijn hier vele oorzaken voor te vinden. Zo kan het zijn dat de bestelling niet geplaatst wordt omdat de gewenste betalingsmethode niet wordt aangeboden of omdat de levertijd te lang is. Het kan ook zijn dat de bezoeker toch nog wil controleren of het product elders niet goedkoper is. Enkele redenen zijn echter te ondervangen met een kortingscode. Door middel van abandoned-basket mails kun je bezoekers die hun bestelling niet geplaatst hebben een email sturen met daarin een kortingscode voor het product of voor de verzendkosten.

3. Reden: Uw concurrent biedt het al aan

Alle grote Amerikaanse bedrijven gebruiken coupons als marketingmiddel, van Dell tot Home Depot. In 2009 werden er in Amerika zo’n 3 miljard bonnen ingeleverd. De vraag is er en ook jouw Nederlandse concurrenten zullen met kortingscodes aan de slag gaan. Zijn jouw klanten zo loyaal dat ze bij je blijven ondanks het feit dat ze hetzelfde product bij de concurrent met korting kunnen kopen?

4. Nadeel: Kortingen drukken uw online omzet

Zoals eerder gezegd zijn er niet alleen voordelen bij het aanbieden van kortingscodes er is een groot nadeel. Het grote nadeel van kortingscodes is dat het een direct effect heeft op jouw marge en omzet. Dit is vooral spijtig als de consument ook bereid was geweest om de volledige prijs te bet alen. Het is dan ook verstandig om binnen jouw winkelmand niet te veel nadruk te leggen op de kortingscode.

Hoe ga ik er mee aan de slag?

Online-coupons die recht geven op korting in fysieke winkels, worden dertien keer vaker verzilverd dan kortingsbonnen in kranten. Dat schrijft The Wall Street Journal op basis van Amerikaans onderzoek van coupon-processor Inmar. Een ander onderzoek toont aan dat 72% van de Amerikanen en 69% van de  Canadezen kortingscodes bij voorkeur via email ontvangt. Online kortingscodes zijn dus effectiever en een van de populaire methoden om de code onder jouw klanten te verspreiden is via email. Uiteraard is email niet de enige manier om jouw kortingscodes te verspreiden.

Het 8 stappenplan om te starten met kortingscodes:

1. Segmenteer je doelgroep – vooral belangrijk als je product/ dienst vele diverse segmenten aan trekt
2. Wees creatief met je promoties, vooral als het geven van korting teveel in uw omzet snijdt  – naast directe korting bij aankoop kun je ook gratis verzenden aanbieden, korting geven bij een volgende aankoop of een product er gratis bij geven
3. Zorg voor relevantie – dat zit deels in segmentatie, maar ook in tijdstip en product aanbod
4. Testen van promoties – zoals het gebruik van A/B testing
5. Verspreid jouw kortingscodes op de juiste plaatsen – waar is de doelgroep aanwezig? Zorg dat daar uw kortingscode te vinden is
6. Kortingscodes die beperkt geldig zijn werken vaak beter – als er een ‘sense of urgency’ gevoel ontstaat, dan zijn klanten eerder geneigd om direct te kopen
7. Gebruik codes die eenvoudig te onthouden zijn  – zodat bezoekers ook op een later tijdstip de code kunnen gebruiken en hem eenvoudig kunnen delen
8. Wees geduldig – het kan even duren voordat jouw campagne succesvol wordt

Mogelijke manieren om uw kortingscodes te verspreiden:

• Zet hem uw nieuwsbrief (is tevens een incentive om in te schrijven)
• In transactie emails (stuur een kortingscode voor een volgende aankoop bij een bevestigingsmail)
• In trigger based emails (een verjaardag kan een trigger zijn, maar bijvoorbeeld ook het opzeggen van de nieuwsbrief, of het lang niet ingelogd zijn op jouw site)
• Abandoned basket emails (biedt een korting aan of gratis verzendkosten als de bezoeker alsnog zijn / haar bestelling plaatst)
• Social Media (verspreid de kortingscode via Facebook (na een ‘Like’), Linkedin, Twitter (vraag ook om RTs), blog, etcetera)
• Affiliaties (verspreid us kortingscode via jouw affiliatie netwerk, zoals kortingscode.nl of actiecode.nl)
• Via Adwords (maak een campagne aan en zet in de tekst zelf al de kortingscode, dan voorkom je wellicht dat men ook klikt en kun je de kosten van Adwords omzeilen, het enige nadeel is dat je de actie dan iets minder goed kunt meten)
• Via het mobiele kanaal (momenteel nog niet veel gebruikt, maar er is wel vraag naar. Uit een online steekproef bleek dat 56 procent van de respondenten interesse heeft in kortingsbonnen die hij via zijn mobiele telefoon kan inwisselen in winkels. Van de groep mensen die al ervaring heeft met dit marketingmiddel zegt 67 procent dat ze het vaker zouden willen gebruiken)
• Via offline acties (uiteraard kun je ook nog gebruik maken van ’traditionele media’, echter kunt u dan minder goed targeten wie uw kortingscode ontvangt)

Welke resultaten kan je verwachten?

Je laatste belangrijk vraag is natuurlijk wat je kunt verwachten. Dit is uiteraard moeilijk in de schatten. Het hangt van het soort product af en het hangt er vanaf hoe u de kortingscodes in gaat zetten (als remarketing middel, als beloning voor loyale klanten, om koopjesjagers aan te trekken). Jouw kortingscodes moeten passen binnen jouw huidige strategie en bij jouw huidige (of toekomstige) doelgroep(en).

Als voorbeeld kunnen we naar de case van Perry Sport kijken. Zij hebben door middel van on- en offline coupons kortstondig 25% korting geboden op het gehele assortiment. Hierdoor hebben zij zowel offline als online extra omzet gedraaid. De webshop verkocht in een avond vier keer zoveel als normaal in een week en tekende hiermee voor 22% van de totale omzet op de koopavond. Normaal komt slechts 3 procent van de omzet via het online kanaal. Deze case laat zien dat kortingscodes vooral online goed werken.

Er kunnen nooit harde garanties gegeven worden op het resultaat, ook hier is het credo uitproberen en testen.

Conclusie

Of je daadwerkelijk aan de slag ‘moet’ met kortingscodes hangt geheel af van jouw doelgroep, strategie en uw concurrentie. Het is echter wel zaak dat je hier onderzoek naar doet, zodat je de juiste beslissing kunt nemen. En mocht je aan de slag gaan met kortingscodes, blijf dan continu segmenteren, testen, monitoren en bijsturen.