Home E-commerce Maak online gebruik van het principe 'schaarste'

Maak online gebruik van het principe ‘schaarste’

Of het nou gaat om de het laatste stukje appeltaart, de laatste hotelkamer met uitzicht op zee of de laatste paar laarzen in de uitverkoop, dingen die schaars lijken, zijn aantrekkelijker dan producten die in overvloed aanwezig zijn.

Zoals ik in mijn vorige artikel geschreven heb, berusten onze aankoopbeslissingen zelden op rationele overwegingen. Emotie speelt namelijk een grote rol. Door goed inzicht te hebben in het gedrag van je online klant, pas je gemakkelijk bepaalde verleidingstechnieken toe en beïnvloed je daarmee het online gedrag. De vorige keer zijn twee verleidingsprincipes (van prof. Robert Cialdini) aan bod gekomen, namelijk ‘wederkerigheid’ en ‘commitment & consistentie’. In dit stuk laat ik zien, hoe je ‘schaarste’ online gebruikt om conversie te verhogen.

De psychologie achter het principe ‘schaarste’

Dat schaarste als een grote verleider werkt, heeft twee oorzaken:

  1. Moeilijk verkrijgbare producten zijn meer begeerlijk
  2. Psychologische reactantie

Moeilijk verkrijgbare producten zijn gewild

Moeilijk verkrijgbare producten vinden we aantrekkelijker dan producten die in overvloed aanwezig zijn. Een voorbeeld van moeilijk verkrijgbare producten zijn verzamelobjecten, want die zijn vaak schaars en daarom waardevol. Denk aan de eerste druk van bepaalde strips of zeldzame grammofoonplaten.

Een tweede voorbeeld van moeilijke verkrijgbare producten is een item met een productiefoutje, wat ze feitelijk imperfect maakt. Denk hierbij aan munt met twee koppen of een bankbiljet zonder serienummer. Mensen bepalen de kwaliteit van producten en diensten deels op hun beschikbaarheid. Hoe lager de beschikbaarheid is, hoe meer we het product waarderen. We bepalen ook de kwaliteit van producten en diensten deels op basis van de beschikbaarheid van een product.

Psychologische reactantie (Jack Brehm’s)

De tweede oorzaak is psychologische reactantie; het idee hebben dat we onze vrijheid verliezen, wanneer onze mogelijkheden worden beperkt. Wanneer wij het idee krijgen dat onze keuzevrijheden worden bedreigd of beperkt, doen wij er alles aan om onze vrijheid te waarborgen. We willen met name datgene behouden, wat in eerste instantie bedreigd of beperkt werd. Denk bijvoorbeeld aan een kind van wie zijn of haar speelgoed wordt afgepakt. Hij of zij wil dan alleen nog maar met dat ene stuk speelgoed spelen.

Hoe past u schaarste online toe?

Het principe schaarste pas je online op veel verschillende manieren toe. Schaarste doet zich voor in de vorm van tijd, beperkte aantallen of in competitie met anderen. Maar hoe creëer online de illusie van schaarste en verhoog je je omzet?

Beperkte voorraad

  • Het inzetten van schaarste in de meest eenvoudige vorm, is het direct tonen van de beperkte voorraad.
  • Door te laten zien dat vergelijkbare producten al zijn uitverkocht, verhoog je de geloofwaardigheid en urgentie.

Tijdslimiet

  • Gerelateerd aan het tonen van beperkte voorraad, is het geven van een deadline, waarbij je een tijdslimiet stelt aan de duur van de aanbieding.
  • Het effect van het schaarste vergroot je, wanneer het beoogde object zojuist schaars is geworden of wanneer we met anderen om wedijveren, zoals bijvoorbeeld bij een veiling.
  • Of wanneer meerdere mensen tegelijk een kamer willen boeken.

Exclusiviteit

Exclusiviteit symboliseert waarden als afwijkend, chic, en bijzonder. Wanneer je producten als exclusief positioneert, vinden wij die producten unieker, aparter en specialer. Producten lijken door deze exclusiviteit moeilijk verkrijgbaar en dus aantrekkelijker. Exclusiviteit bevordert het gevoel van schaarste. Hieronder enkele voorbeelden hoe je online de exclusiviteit van een product kunt communiceren:

  • Het aanbieden van een product dat nog niet op de markt is en slechts gereserveerd kan worden, is een vorm van exclusiviteit.
  • Een aanbieding die exclusief alleen in je online shop beschikbaar is, is natuurlijk ook een vorm van exclusiviteit.
  • New releases, die net op de markt zijn gebracht, zijn ook exclusief.  Deze producten zijn immers nog uniek, omdat nog niemand ze gekocht heeft.

VIP’s only

Zoals eerder gezegd, hoe lastiger producten te verkrijgen zijn, hoe liever wij ze willen hebben. Niet alleen een product kan exclusief gepositioneerd worden in je online shop, ook de toegang tot de aanbieding (of webwinkel) kan exclusief zijn.

  • Bijvoorbeeld door het verstrekken van exclusieve voordelen bij het ontvangen van de nieuwsbrief of aanbiedingen die speciaal geselecteerd zijn voor vaste leden
  • ‘Members only winkels’ zijn exclusief toegankelijk voor leden. Je kan hier alleen lid worden op uitnodiging van een bestaand lid en zo toegang krijgen tot de exclusieve producten.
  • Je kunt ook producten van exclusieve merken aanbieden in je online shop, waar je alleen als lid toegang tot hebt. Naast de hoge drempel van bereikbaarheid, zijn de aanbiedingen ook nog eens beperkte tijd beschikbaar.

Tot slot

Onbewust baseren mensen hun oordeel over de kwaliteit van een product o.a. op basis van de beschikbaarheid van het product. Hoe lastiger het product te krijgen is, hoe liever wij het willen hebben.

Door de illusie van schaarste te wekken, kun je mensen verleiden tot conversie. Deze illusie kun je online bewerkstelligen door het communiceren van een beperkte voorraad, door een tijdslimiet van de aanbieding of door de exclusiviteit van de aanbieding te benadrukken.

Meer lezen

Kleurenpsychologie: wat betekenen kleuren?

Op het gebied van design van websites zijn kleur, afbeeldingen, compositie en typografie wel een van de belangrijkste onderwerpen. Veel mensen zien...

Voice Technologie is veel meer dan een trend

Voice Technologie is inmiddels niet meer weg te denken uit het dagelijks leven. Voice Technologie zorgt voor een persoonlijke contact met technologie...

De online marketplace trends van dit jaar

Het retaillandschap bestaat allang niet meer uit alleen websites van retailers en merken. Marketplaces spelen inmiddels een belangrijke rol en nemen een...

Voordelen van dynamische zoekadvertenties

Niet iedereen is even blij met dynamische zoekadvertenties in Google Adwords en het niet geschikt voor iedere website. Voor kleine websites en...

Vier conversie optimalisatie tips voor meer omzet

Veel bezoekers hebben is uiteraard heel leuk, maar je hebt niets aan bezoekers die alleen je pagina’s bekijken. Uiteindelijk wil je dat...