Mensen hebben de neiging anderen te volgen, dit wordt door prof. Cialdini sociale bewijskracht genoemd. Dit heb ik ook in mijn vorige artikel besproken. In dit artikel bespreek staan de twee types die het principe van sociale bewijskracht versterken. Er zjin namelijk twee typen mensen die we sneller volgen, namelijk mensen die we sympathiek vinden en mensen die autoriteit uitstralen. Hoe zet je deze twee verleidingstechnieken online succesvol in?
Wat houdt sympathie in?
We reageren positiever op mensen weer we sympathie voor voelen, oftewel die we aardig vinden. Er zjin verschillende redenen waarom we anderen aardig vinden:
- Wij houden van mensen die we aantrekkelijk vinden. Als we een bepaald persoon knap vinden, schrijven we automatisch andere positieve eigenschappen aan deze persoon toe, zoals intelligentie, vriendelijkheid, oprechtheid enzovoort. Dit heet het halo-effect.
- Een tweede reden is gelijksoortigheid. Wij houden van mensen die op onszelf lijken. Op vele manieren kunnen mensen overeenkomsten vertonen, denk aan leeftijd, geslacht, intelligentie, opleiding, beroep, kledingstijl, producten die we bezitten, hobbies en interesses, religie, politieke overtuiging, enzovoort.
Hoe zet je sympathie online in?
Hoe kun je online hier je voordeel mee doen? Hieronder staan enkele mogelijkheden, die helpen om sympathie succesvol online in te zetten.
- Knappe mensen op afbeeldingen wekken meer vertrouwen dan onaantrekkelijke mensen. Gebruik daarom altijd knappe mensen.
- Spiegel jezelf aan je gebruikers door dezelfde taal te spreken (gebruik geen formele taal bij tieners, of spreektaal voor zakelijke relaties) en maak gebruik van mensen op afbeeldingen waar je gebruikers zich mee kunnen vergelijken (interesses, geslacht, manier van kleden, enzovoort)
- Bied producten aan, waar gelijksoortige mensen ook interesse in hadden. Levi’s speelt hier handig op in met de Friends Store door op lister niveau te tonen hoeveel Facebookers een product geliked hebben. Op product niveau kun je zelfs zien wie van je vrienden interesse hebben in dat product.
- Het tonen van gelijke interesses, zoals Bol.com doet met ‘Liefhebbers van dit artikel bestelden ook’
- Of zoals Amazon dat doet met ‘customers like you’
Wat houdt autoriteit in?
Het tweede type dat we eerder volgen zijn mensen die autoriteit uitstralen of een machtspositie bekleden. Het beroemde Milgram experiment laat duidelijk zien hoe ver dit kan gaan. In dit experiment werd aan proefpersonen gevraagd om een tweede groep proefpersonen een schok toe te dienen bij het geven van een verkeerd antwoord. Naarmate de tweede proefpersoon meer antwoorden verkeerd had, werd de stroomsterkte van de schok verhoogd. De conclusie was schokkend: zo’n 80 procent van de proefpersonen ging door tot een dodelijk niveau van stroomsterkte! Waarom gehoorzaamden deze testpersonen? De reden bleek eenvoudig. Het was hen opgedragen door een autoritair figuur.
Wanneer zien we iemand of iets (merk/bedrijf) als autoriteit? Diverse studies tonen aan dat mensen lage standaarden hebben bij het bepalen wie een autoriteit is.
- Heeft iemand een witte laberatorium-jas met stethoscoop? Dan moet dat een dokter zijn en moet ik zijn advies opvolgen
- Heeft iemand een blauw uniform aan? Dan moet het een politieman zijn en moet ik hem gehoorzamen
- Zit iemand strak in pak? Dan is dat ongetwijfeld een gerespecteerd zakenman en moet ik zijn mening overwegen
Hoe kun je autoriteit online toepassen?
Niets is zo sterk als een aanbeveling van een ‘celeberty’ of een goeroe uit je vakgebied.
- Welikefashion zet Angelina Jolie in om bepaalde producten onder de aandacht te brengen
- Apple toont de keuzen van haar medewerkers
Een aanbeveling van een celeberty verkrijgen is niet makkelijk, het kost geld, een indrukwekkend PR team, een fantastisch product of een behoorlijke dosis geluk. Een bedrijf als Apple heeft geen celebrity nodig, want dat bedrijf wordt als autoriteit gezien. Maar hoe krijg je dat voor elkaar?
Gedraag je als autoriteit
Een andere manier om dit principe online toe te passen is door je als een autoriteit te gedragen:
- spreek met vertrouwen
- aarzel niet
- leidt discussies en blogs, post videos, enzovoort
- publiceer onderzoeken en toon daarmee aan dat je veel kennis bezit
Als je je gedraagt als een leider in je vak, zul je ook zo benaderd worden en meer bezoekers zullen je advies volgen. Dit klinkt uiteraard eenvoudiger dan het is. Autoriteit moet je verdienen en dit kan (veel) tijd en moeite kosten.
Een laatste manier om de autoriteit van je webshop te verhogen is door quotes, logo’s, video’s, enzovoort van derden toe te voegen. Deze laatste manier heeft een grote overlap met het genereren van vertrouwen op je website. Het wekken van vertrouwen is geen onderdeel de beinvloedingswapens van Cialdini, maar onmisbaar is voor een succesvolle webshop.
Tot slot
Met dit artikel over sympathie en authoriteit is een einde gekomen aan de reeks van Cialdini’s verleidingswapens. Zo hebben we wederkerigheid, sociale bewijskracht, consistentie en schaarste in eerdere artikelen besproken. In dit artikel hebben we sympathie en autoriteit behandeld.