Aanbevelingen dé manier om uw orderwaarde te verhogen

Men vraagt mij vaak naar mogelijkheden om de orderwaarde te verhogen; het bedrag dat consumenten besteden in één order.

Er zijn verschillende mogelijkheden en in dit artikel wil ik het hebben over ‘aanbevelingen’. Bijvoorbeeld op de product pagina worden andere producten ‘aanbevolen’ met als doel dat de consument deze ook besteld.

Er worden verschillende termen gebruikt:

  • Aanbevolen.
  • Andere klanten kochten / bekeken ook.
  • Voor u geselecteerd.
  • Zie ook.
  • Et cetera

Voorbeeld van aanbevelingen

Esprit

Bij Esprit kiest men ervoor om bij het product onder het kopje ‘Daarbij Past…’ relevante artikelen aan te bevelen. In dit geval om een outfit compleet te maken met bijpassende schoenen, kleding en accessoires. In de Fashion is dit een goede manier om consumenten te helpen bijpassende artikelen te vinden.

 

 bol.com

Een ander voorbeeld is van bol.com. Hierbij wordt op de product detail pagina artikelen getoond die door andere bezoekers van de site zijn bekeken. Hierbij is het idee dat deze mensen dezelfde interesse hebben en de consument wellicht ook geïnteresseerd is in die artikelen.

 

Cross-sell en Up-sell aanbevelingen

Een aanbeveling kan bestaat uit een cross-sell of een up-sell (combinatie is ook mogelijk).

  • Cross-sell
    Een cross-sell is een product extra verkopen. Iets dat goed past bij dat product. Bijvoorbeeld batterijen bij een zaklamp, of schoensmeer bij schoenen.
  • Up-sell
    Een up-sell is een duurder product verkopen. Bijvoorbeeld bij een televisie van 50cm, ook de mogelijkheid bieden om de TV van 55cm te kunnen kopen.

 

Realisatie van aanbevelingen

Er zijn verschillende vormen om aanbevelingen te realiseren. Uiteindelijk gaat het erom dat er een relatie wordt gelegd tussen de verschillende producten. Dit kan op een aantal manieren:

Handmatig

In het e-commerce systeem kan bij een product een relatie worden gelegd met andere producten. Dit kan worden ingevoerd door bijvoorbeeld een content manager. Deze zal zelf moeten bepalen welke producten bij elkaar horen, maar ook de relaties moeten onderhouden als deze wijzigen. Dit is eigenlijk alleen werkbaar bij een beperkt aantal relaties en producten.

Op basis van regels

Ook kunnen op basis van regels relaties worden gelegd. Voorbeeld van een eenvoudige regel: bij een zwarte dames broek wordt altijd 1 zwart dames shirts en 1 paar zwarte schoenen getoond. Deze regels kunnen zeer complex zijn en gemaakt worden in combinatie met het gedrag van de bezoeker. Bijvoorbeeld als een bezoeker bepaalde pagina’s heeft bekeken, op basis daarvan wordt een profiel gemaakt, dit profiel wordt vergeleken met andere profielen en producten die daarbij passen. Op basis daarvan worden relevante producten getoond. Bij een groot aantal regels wordt ook deze manier als erg complex.

Geautomatiseerde aanbevelingen

Er zijn tools op de markt die aanbevelingen kunnen genereren. Het grote voordeel hiervan is dat het beheer beperkter wordt. Vaak wordt de aanbeveling gemaakt op basis van de producten, het klikgedrag van de bezoeker, de relevantie van de aanbeveling zelf en de orders. Er zijn tools die kunnen leren van de resultaten en de aanbevelingen steeds nauwkeuriger en beter maken. Dit kan soms leiden tot onverwachte aanbevelingen, maar vaak wel met een beter resultaat dan handmatige aanbevelingen.

Het instellen van deze tools is niet altijd eenvoudig, maar als het eenmaal is ingesteld, hoeft er nauwelijks nog naar worden omgekeken.

Een aantal voorbeelden van tools, die vaak bekend staan als ‘recommendation engine’:

  • Ireus. Een instap product met plugins voor diverse e-commerce systemen zoals Magento. www.ireus.net
  • Prudsys. van dezelfde leverancier als Ireus, maar de enterprise versie, met meer mogelijkheden om dingen in te stellen. Ook Prudsys heeft standaard koppelingen met e-commerce systemen zoals bijvoorbeeld Intershop. www.prudsys.com
  • Avail. Een enterprise oplossing uit Zweden, ook standaard koppelingen met systemen zoals Hybris en Intershop. www.avail.com
  • Google Commerce Search. Dit product is meer dan alleen aanbevelingen, maar kan in combinatie met Google Analytics ook aanbevelingen tonen. developers.google.com/commerce-search/docs/recommendations/
    Algemene informatie over Google Commerce Search

 

 Conclusie

Het tonen van aanbevelingen is een goede en veel gebruikte manier om de orderwaarde te verhogen. Door meer producten te verkopen in een order (cross-sell), of duurdere producten (up-sell). U kunt al starten door eenvoudige met de hand relaties aan te leggen en te kijken of hiermee de gemiddelde order waarde stijgt. Met veel producten en daardoor veel relaties kan een software tool uitkomst bieden. Hiermee is het mogelijk om producten te tonen “die andere mensen ook bekeken”.

Een combinatie is uiteraard ook mogelijk. In de Fashion zal een collectie of outfit (passende producten) vaak samengesteld worden door een specialist. Daarnaast kunnen natuurlijk andere producten getoond worden op basis van klik- en aankoopgedrag. Hiermee kunt u aanbevelingen doen die u zelf in eerste instantie niet had bedacht maar door slimme software toch getoond wordt en daarmee hogere order waarde kunt realiseren.

Marco Flapper

Marco Flapper heeft al meer dan 12 jaar ervaring binnen de e-commerce sector. En dat is ook zijn specialisme ‘e-commerce in de breedste zin van het woord’. Marco is geïnteresseerd in SEO, analytics, usability, social media en mobile.

Volgens Marco is zaken doen via het Internet de laatste jaren enorm veranderd en ook  de komende jaren zal dit blijven veranderen. Social media blijft een grote rol spelen, mobiel wordt steeds belangrijker en ook het koppelen van diverse kanalen (web, servicedesk, store, brochure, e.d.) zal in belang toenemen. Het aantal winkels op internet zal blijven groeien. Vandaar dat het steeds belangrijker wordt om op zoek te gaan naar dat unieke product, die unieke dienst, dat unieke idee of concept om ervoor te zorgen dat je je blijft onderscheiden. Het spel wordt steeds moeilijker, maar ook steeds leuker door de mogelijkheden van allerlei nieuwe technologieën. Wie dit spel snel en effectief kan spelen, is succesvol op internet.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *